Business-to-Business oder kurz B2B bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. In Abgrenzung dazu beschreibt die Bezeichnung B2C, beziehungsweise Business-to-Consumer, die Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Endkunden. B2B Kundenbefragungen richten sich somit an eine spezielle Zielgruppe aus gewerblichen Kunden. Im Business-to-Business-Bereich bieten sich Befragungen an, um die Zufriedenheit der Unternehmenskunden zu analysieren. Zudem eignet sich die Methode in diesem Kontext, um Trends zu ermitteln, neue Märkte zu explorieren oder, um den Bedarf nach zusätzlichen Produkten oder Dienstleistungen zu erforschen.
Unterschiede zu B2C-Befragungen
Grundsätzlich können B2B-Befragungen genau wie Business-to-Consumer-Befragungen mehr oder weniger standardisiert ablaufen. Im B2B-Bereich gilt es, jedoch zu beachten, dass die Befragung noch sorgfältiger an den Geschäftsbereich sowie den -ablauf des Auftraggebers angepasst werden muss. Abhängig von dessen Kundenstruktur können nur bestimmte Kontakte in die Stichprobe einfließen. Dies schränkt den Stichprobenumfang teils stark ein. Es ist, zudem zu klären, ob die Sicht des gesamten Unternehmens erhoben werden soll oder nur die einer speziellen Abteilung, wie beispielsweise des Einkaufs. Schließlich können die Antworten auf eine Frage immens variieren, je nachdem wer in welcher Funktion befragt wird. Die Stichprobe muss dieser Überlegung Rechnung tragen und die entsprechenden Stellen und Funktionen für jedes befragte Unternehmen beinhalten. Gleichzeitig sollte sie auch einer entsprechenden Quantität Genüge tragen, wobei der Stichprobenumfang im B2B- meist kleiner ausfällt als im B2C-Bereich.
Ansprache der Zielgruppe
Die Ansprache der Zielgruppe kann sich im Unternehmenskontext je nach angesprochener Entscheider-Ebene einfacher oder schwieriger gestalten, als im Business-to-Consumer-Bereich. Die zu befragenden Personen sind auf der Geschäftsebene unter Umständen motivierter, da sie ein eigenes Interesse an den Ergebnissen mitbringen. Hier kann es sich nach Abschluss der Erhebung anbieten, die erlangten Erkenntnisse mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern der Umfrage zu teilen. Dies ist ein sogenanntes Incentive. In diesem Idealfall können alle Beteiligten von der Befragung profitieren.
Mitunter fehlt jedoch der Zugang zu den anzusprechenden Personen, gerade wenn neue Märkte adressiert werden sollen. Im B2B-Bereich werden Befragungen meist online durchgeführt. Dies gibt den Geschäftspartnern die Möglichkeit ihre Teilnahme gemäß dem eigenen Arbeitsalltag zu gestalten. Dies kann die response Quote positiv beeinflussen.